Скидки – как и когда пользоваться?

Ваши клиенты привыкли получать и даже требовать скидки. Популярность купонаторов привела к тому, что клиенты активно покупают скидочные купоны на необходимые им товары. Клиент знает, что может получить услугу и товар дешевле – надо только поискать. При прочих равных условиях потенциальные абоненты сравнивают предложения провайдеров, прежде всего, по цене.

Скидки позволяют получить преимущество и привлечь внимание, однако вы получаете меньше прибыли и рискуете потерять доверие клиентов. Давайте разберемся, как максимально выгодно использовать их при продаже своих услуг.

Скидки = подвох?

С одной стороны, люди с удовольствием торгуются и выпрашивают скидки. С другой, с недоверием относятся к предложениям -30%, -50% и т.д. Мы прекрасно понимаем, что, в большинстве случаев, цена была искусственно завышена, а затем возвращена к номинальному уровню за счет скидки.

Что происходит на рынке интернет-услуг?

Низкие цены могут вызывать недоверие, только если вы небольшой начинающий провайдер без серьезного оборудования и финансирования. Подключение нового дома, нового района стоит значительных вложений средств. Если ваши тарифы не окупают затраты на привлечение 1 абонента хотя бы за полгода, либо вы предоставляете некачественный дешевый интернет, либо ваша бизнес-модель будет очень убыточной.

Чтобы привлечь максимальное количество клиентов, до предела упростите процедуру подключения и сделайте ее максимально доступной.Готовы давать скидки на абонплату 30-50-70% на первые несколько месяцев? Давайте.

Готовы предоставить первые 2 месяца вообще бесплатно? Замечательно.

Выходите с подобной акцией. Чем проще и выгоднее будет клиенту стать вашим абонентом, тем лучше. А там уже ключевая задача – удержать его до момента окупаемости и начать получать чистую прибыль.

В вашем бизнесе LTV (пожизненная стоимость клиента) – cамый важный показатель.

Так как довольный клиент, в среднем, остается с провайдером 36-60 месяцев, вы можете себе позволить максимально агрессивную политику привлечения новых абонентов со сроком окупаемости до 6 месяцев. Если это позволит получать чистую прибыль следующие 2-3 года.

Самое важное – оправдать скидку. Причина для скидки должна быть реальной или близкой к реальности. Обязательно просчитывайте варианты со скидкой и без. Ваша задача – получить максимум прибыли за счет количества клиентов, а не увеличить окупаемость каждого клиента еще на 2 месяца и сработать в минус. Учитывайте риски. Не уверены в выгоде той или иной акции, дорабатывайте условия или не делайте вовсе.

Возможные причины скидок на услуги интернет-провайдеров:

1. Сезонная акция

2. Ввод новой услуги

3. Подключение нового района

4. Переход от другого провайдера

5. Новые пакетные предложения

6. Своя версия

Сложности со скидками:

1. Клиенты-халявщики. Клиент привык, что он может получить бесплатное подключение и еще 1-2 бесплатных месяца пользованием интернета в некоторых случаях. Теперь он часто меняет провайдера и пользуется подобными предложениями. Поэтому есть риск получить халявщиков вместо абонентов.

2. Сделаете скидку на одну услугу, клиент попросит скидку и на другую. Вы разработали выгодную акцию и успешно привлекли абонентов. После окончания акции также наблюдается интерес со стороны потенциальных клиентов, но большинство из них будет ждать очередной акции, чтобы подключиться.

3. Скидки снижают прибыль. Каждая скидка – ваши недополученные деньги. Поэтому предлагать и внедрять их следует с осторожностью и тотальным просчетом окупаемости.

Скидка – инструмент увеличения продаж.

Скидки – один из многих способов увеличения количества клиентов вашего провайдера. Самое важное при внедрении акций и скидок – детально просчитывать окупаемость и дать клиенту реальную или правдоподобную причину предоставления меньшей цены.

А когда разработаете подходящую акцию или предложение со скидкой, обновите акционные тарифы в вашем кабинете на Multitest.ua