Знижки – як і коли користуватися?

Ваші клієнти звикли отримувати і навіть вимагати знижки. Популярність купонаторов призвела до того, що клієнти активно купують знижкові купони на необхідні їм товари. Клієнт знає, що може отримати послугу і товар дешевше – треба тільки пошукати. При інших рівних умовах потенційні абоненти порівнюють пропозиції провайдерів, перш за все, за ціною.

Знижки дозволяють отримати перевагу і привернути увагу, однак ви отримуєте менше прибутку і ризикуєте втратити довіру клієнтів. Давайте розберемося, як максимально вигідно використовувати їх при продажі своїх послуг.

Знижки = підступ?

З одного боку, люди з задоволенням торгуються і випрошують знижки. З іншого, з недовірою ставляться до пропозицій -30%, -50% і т. д. Ми прекрасно розуміємо, що, в більшості випадків, ціна була штучно завищена, а потім повернута до номінального рівня за рахунок знижки.

Що відбувається на ринку інтернет-послуг?

Низькі ціни можуть викликати недовіру, тільки якщо ви невеликий початківець провайдер без серйозного обладнання та фінансування. Підключення нового будинку, нового району коштує значних вкладень коштів. Якщо ваші тарифи не окупають витрати на залучення 1 абонента хоча б за півроку, або ви надаєте неякісний дешевий інтернет, або ваша бізнес-модель буде дуже збитковою.

Щоб залучити максимальну кількість клієнтів, максимально спростити процедуру підключення та зробити її максимально доступною.Готові давати знижки на абонплату 30-50-70% на перші кілька місяців? Давайте.

Готові надати перші 2 місяці взагалі безкоштовно? Чудово.

Виходьте з подібною акцією. Чїм простіше і вигідніше клієнтові стати вашим абонентом, тим краще. А там вже ключове завдання – утримати його до моменту окупності і почати отримувати чистий прибуток.

У вашому бізнесі LTV (довічна вартість клієнта) – найважливіший показник.

Так як задоволений клієнт, в середньому, залишається з провайдером 36-60 місяців, ви можете собі дозволити максимально агресивну політику залучення нових абонентів з терміном окупності до 6 місяців. Якщо це дозволить отримувати чистий прибуток наступні 2-3 роки.

Найважливіше – виправдати знижку. Причина для знижки повинна бути реальною або близької до реальності. Обов'язково прораховуйте варіанти зі знижкою і без. Ваше завдання – отримати максимум прибутку за рахунок кількості клієнтів, а не збільшити окупність кожного клієнта ще на 2 місяці і спрацювати в мінус. Враховуйте ризики. Не впевнені у вигоді тієї чи іншої акції, допрацьовуйте умови або не робіть зовсім.

Можливі причини знижок на послуги інтернет-провайдерів:

1. Сезонна акція

2. Введення нової послуги

3. Підключення нового району

4. Перехід від іншого провайдера

5. Нові пакетні пропозиції

6. Своя версія

Складнощі зі знижками:

1. Клієнти-халявщики. Клієнт звик, що він може отримати безкоштовне підключення і ще 1-2 безкоштовних місяця користуванням інтернету в деяких випадках. Тепер він часто змінює провайдера і користується подібними пропозиціями. Тому є ризик отримати халявщиків замість абонентів.

2. Зробите знижку на одну послугу, клієнт попросить знижку і на іншу. Ви розробили вигідну акцію і успішно залучили абонентів. Після закінчення акції також спостерігається інтерес з боку потенційних клієнтів, але більшість з них буде чекати чергової акції, щоб підключитися.

3. Знижки знижують прибуток. Кожна знижка – ваші недоотримані гроші. Тому пропонувати та впроваджувати їх слід з обережністю і тотальним прорахунком окупності.

Знижка – інструмент збільшення продажів.

Знижки – один з багатьох способів збільшення кількості клієнтів вашого провайдера. Найважливіше при впровадженні акцій і знижок – детально прораховувати окупність і дати клієнту реальну або правдоподібну причину надання меншої ціни.

А коли розробите відповідну акцію або пропозиція зі знижкою, поновіть акційні тарифи у вашому кабінеті на Multitest.ua